Las visitas a un piso en venta es uno de los momentos clave en toda agencia. Según la impresión causada, la información usada y, en definitiva, las expectativas creadas, esos 15 – 30 minutos se puede convertir en la culminación de todas esas horas trabajadas alrededor de la vivienda: horas que no son del todo visible pero que entre creaciones de fichas, promoción, habilitar la propiedad, acordar con el dueño los términos de alquiler / venta, ofrecerla entre el resto de propiedades de la cartera a los inquilinos adecuados, y mostrarla a todos ellos, suman gran cantidad de tiempo que para que resulte rentable, se nos debe asegurar de cierta forma que se realice de la mejor forma posible.

Es por ello por lo que toda herramienta, toda metodología que no solo reduzca todo esta carga de trabajo, toda esta gestión, sino que, además, la haga más eficaz, ayudará no solo a rentabilizar las horas de trabajo, sino a mejorarlas para que sean menos las necesarias para ello, harán crecer no solo las oportunidades de venta, sino también mejorará desde la producción, hasta el uso de los recursos de la agencia. ¿Cómo y por qué debemos optimizar la cantidad de visitas a un piso en venta?

 

Por qué optimizar la cantidad de visitas a un piso en venta

 

En la era de la información, no tiene sentido que usemos la técnica de mostrar un piso a cuantos más interesados, mejor esperando que de esas decenas de visitas caiga el inquilino adecuado. A día de hoy existen metodologías que permiten desglosar cada característica de un piso sin necesidad de tener que desplazar al interesado y al agente a la propiedad in situ. Este proceso solo se debería llevar a cabo al momento de verificar que realmente la propiedad es la adecuada para el inquilino, que vea como definitiva la vivienda que va a habitar cuanto menos por un largo periodo de tiempo, sino permanentemente.

De esta forma, si ofrecemos sistemas que ofrezcan la información, las preguntas frecuentes que todo posible cliente se hace de una propiedad y que unas imágenes y una ficha técnica no puede resolver (distribución de los espacios, cantidad de luz que entra a cada estancia, incluso vistas desde los balcones, etc.), no se enfrentará por primera vez a estas dudas una vez pisa la vivienda, y por tanto, no encontrará más obstáculos que aquellos que con toda precisión, sabiéndolos de antemano, quiera resolver allí mismo.

 

Reducir las horas invertidas en visitas a un piso en venta: primera prioridad

 

No existe un dato exacto de cuántas horas debemos invertir para vender una propiedad, ya que el funcionamiento de cada agencia es tan distinto que no se podría hacer un baremo exacto, pero atendiendo al tiempo medio que se necesita para vender una vivienda, podemos realizar los siguientes supuestos:

El tiempo medio que se tarda en vender una propiedad en España se sitúa en los 6 meses. Media en la que se incluye desde las grandes ciudades hasta los núcleos de población rurales y pequeñas aldeas. Para ser más «justos» con una aproximación que pueda resultar «familiar» a una agencia que trabaje en un entorno con grandes movimientos inmobiliarios, usaremos la media de núcleos de población que se acercan al millón de habitantes (Valencia, Sevilla, Bilbao, Zaragoza, etc.) situado en los 4,5 meses (excluyendo por otra parte los 3 meses de Madrid y los solo 38 días de Barcelona).

Así, si atendemos a estos 4,5 meses de media desde que una propiedad entra en cartera, hasta que encuentra su nuevo propietario, podríamos indicar la siguiente media de horas invertidas:

  • Compartir información propietario – agencia: de una a dos horas
  • Crear una ficha de la propiedad: de una a dos horas
  • Promocionar la propiedad: de una a dos horas
  • Gestionar clientes interesados: media de las llamadas y contactos por diferentes vías que se puedan recibir en una semana, multiplicado por aproximadamente de 8 a 12 semanas que marca la media.
  • Mostrar la vivienda a clientes interesados: media de las visitas que se concierten cada día durante esas 8 – 12 semanas en las que la gestión se centra en encontrar comprador.
  • Cerrar la venta de la propiedad: las últimas semanas desde que se visita la propiedad y se decide por adquirirla, tiempo en el que se incluyen visitas a la agencia para firmas, informarse sobre financiación, condiciones, etc., que aunque algo dilatadas en el tiempo, no debería ocupar más de 4 – 6 horas de actividad en total a la agencia.

 

Pese a la ambigüedad de los datos (cada propiedad y cada metodología de trabajo es distinta como para poder ofrecer la inversión de horas media con cierta precisión), podemos apreciar como el grueso de las horas destinadas a la hora de vender una propiedad, se concentran en los pasos de gestión de clientes interesados y mostrar la vivienda, siendo el resto de tiempo invertido contado por horas y no por días.

 

Cómo optimizar la cantidad de visitas a un piso en venta

 

Ya conocemos el problema y la necesidad de reducir su impacto, ahora, ¿cómo hacerlo?, ¿qué técnicas y herramientas nos ayudan como agencia a optimizar y conseguir que las visitas a un piso en venta resulten lo más exitosas posible?

Para ello debemos mejorar dos pilares: los flujos de trabajo, -cómo abordamos cada cliente y los procedimientos que seguimos hasta que pueda convertir en venta-, y las herramientas usadas para ello.

En ambos casos, debemos valorar ampliamente si optimizar las visitas a un piso en venta es cuestión de mejorar lo que ya funciona, o es que realmente tenemos un problema como agencia y la gran mayoría de visitas realizadas son infructuosas. En este último cambio habría que reformular nuestra manera de trabajar y plantear cambios, ya que puede ser que no se ofrezca información vital, no se filtren candidatos que tendrían que estar descartados, las fichas no muestren características básicas, etc.

Si de X horas trabajadas para cerrar una venta, más de la mitad se destinan a mostrar la vivienda, debemos plantearnos herramientas y métodos que «alivien» esta carga y que sirvan para que el cliente reciba cuanto menos, la misma información que recibiría acudiendo a la vivienda y recorriéndola con el agente. En este sentido, un tour virtual por propiedades inmobiliarias puede servir para recibir esa «primera impresión» previa y que, en el caso de interesar, ya sí se concierte la cita presencial, pero ya con garantías de que es probable que ese visitante se convierta en el futuro propietario (y reduciendo drásticamente el tiempo invertido para ello).

Un CRM adecuado, sistemas de atención al cliente automatizados, adicción de apartados de preguntas frecuentes o autorrespuestas a las dudas más comunes en las propias fichas… De lo que se trata es de intervenir en aquellos casos en los que notemos que las horas invertidas para vender una propiedad son desproporcionadas y que en estos procesos, mucho tiempo queda sin utilidad práctica ni para el agente, ni para la satisfacción del cliente. ¿Quieres rentabilizar tiempo y beneficios por la venta de una propiedad?

 

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