Tener en cartera una vivienda requiere que a la hora de mostrarla al cliente esté 100% preparada. Con ello, no nos referimos únicamente a que luzca lustrosa para los potenciales clientes (cuidando aspectos como la iluminación, decoración, etc.), sino también que esté en disposición para que al momento en el que un cliente muestre interés en la vivienda, pueda adquirirla en el menor plazo de tiempo y con el menor esfuerzo posible. Dicho esto, ¿qué debemos preguntarnos antes de mostrar un piso en venta?

Preguntas que nos debemos plantear antes de mostrar un piso en venta


¿Tiene el cliente toda la información posible sobre la vivienda?


Una visita a una propiedad no es ninguna excursión: debemos asegurarnos de que todo aquel que muestre interés por ver un piso, realmente esté en condiciones de quedarse con él. Así, si es un tercer piso sin ascensor, por muy bien que luzca o por muchas comodidades que tenga, no va a interesar a una pareja mayor con dificultades de movilidad.

Debemos olvidarnos de  anticuadas prácticas como la de ocultar defectos hasta que la firma llega, por deshonesto y porque, ¿a quién pretendemos engañar ahora que tenemos cualquier información disponible a un clic desde el móvil? Quien no la ofrezca, sencillamente no interesa.



Cómo responder correctamente a esta pregunta: es legítimo mostrar la vivienda en la web «realzada», pero no obviemos detalles que van a estar presentes en la visita, que debe ser lo más productiva posible y no generar aún más dudas. Para ello, completar la información disponible con fichas técnicas que indiquen el tamaño de cada estancia, instalaciones, servicios o el bloque de viviendas en el que se encuentra pueden ser una valiosa fuente de información para el potencial comprador. Además, los tours virtuales pueden ayudar a que el cliente recorra previamente cada habitación y así asegurarse de que está ante la propiedad que realmente desea.



¿Tenemos toda la información posible sobre la vivienda?


Obviamente este punto también nos implica como agentes. Puede parecer algo lógico e indispensable en nuestro trabajo, pero siendo sinceros, la carga de trabajo, la cantidad de viajes de una propiedad a otra, el movimiento continuo en la cartera de propiedades disponibles, los tiempos ajustados… Todo ello puede suponer que, en un momento concreto, «olvidemos» qué vivienda estamos mostrando y sus peculiaridades, algo que jamás debe apreciar el cliente.

Con esto en mente cabe decir que no se trata de aprenderse únicamente la ficha técnica de memoria, sino también sus peculiaridades, qué hace especial a la vivienda, qué características tiene que no se puedan encontrar en otra propiedad, etc.



Cómo responder correctamente a esta pregunta: al comenzar las visitas a una propiedad, no debe ser la segunda vez que como agentes la veamos. Tampoco podemos invertir más tiempo del necesario visitando la propiedad, por lo que usar los mismos recursos que usan los clientes para conocer una vivienda puede ser un buen ejercicio. Aprovecha los tours virtuales y las fichas técnicas para recrearte en cada rincón y conocer la vivienda en profundidad.



¿Conocemos al cliente?


Una visita a una vivienda en venta no es una guía turística donde todo el guión viene marcado: según le mostremos la propiedad a un cliente u otro, las posibilidades de cada piso varían, resultando más interesantes para algunos unos aspectos concretos y menos para otros.

Si, según el perfil del visitante, destacamos los primeros y no recalcamos los segundos, las probabilidades de que el usuario quede satisfecho y finalmente adquiera la vivienda crecen. Por ejemplo, si le mostramos el piso a una pareja recién casada, podemos destacar la posibilidad de que uno de las habitaciones se convierta en dormitorio, así como el carácter familiar del barrio. Si por el contrario lo mostramos un/a soltero/a, lo destacable sería la versatilidad de las habitaciones para el uso que queramos darle, pudiéndolas aprovechar a su antojo y en un ambiente joven y dinámico.



Cómo responder correctamente a esta pregunta: no dejemos los filtros simplemente a cargo de lo que el posible interesado haya podido ver en la web. Procuremos que uno de los filtros seamos nosotros mismos, sabiendo de antemano qué peculiaridades pueden interesar y que, en el caso que veamos que no encaje el cliente con la vivienda que quiera visitar, alertarle u ofrecerle alternativas (pero nunca rechazarlo).



¿Disponemos de las herramientas suficientes como para que se venda?


No todos los pisos son iguales, ¿por qué usar las mismas estrategias y las mismas herramientas para todos? Hay viviendas que resultan «un caramelito» para el mercado, que apenas duran lo que se tarda en subir su ficha a internet o incluso antes, ya le hemos encontrado un posible comprador. Por el contrario, hay otros inmuebles que ya sea por un precio que no corresponda, unas peculiaridades «incómodas» o que, simplemente, se resista al comprador, pueden permanecer aparcadas en la cartera de propiedades por mucho más tiempo que la media habitual.

Es a estas propiedades a las que debemos prestar más atención y por tanto, mayores recursos. No tiene sentido organizar toda una tarde de visitas a un piso que sabemos que a la primera, va a cerrarse su venta. De igual forma, no tiene sentido que perdamos ese mismo tiempo mostrando un piso que causa rechazo a cada cliente que lo visita solo nada más entrar por la puerta… ¿Lo estamos ofreciendo al target adecuado?, ¿sabemos a qué tipo de propietario le puede interesar?



Cómo responder correctamente a esta pregunta: nuevamente debemos acudir a los filtros previos. Si cualquier interesado tiene los medios para conocer a la perfección qué tipo de propiedad y qué peculiaridades se va a encontrar durante la visita, reducimos la probabilidad de rechazo notablemente, mejorando así la calidad del servicio y la satisfacción del cliente durante su experiencia con nosotros.



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