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mostrar un piso en venta: preguntas que plantearnos previamente

Pour avoir un bien dans votre portefeuille, vous devez être préparé à 100 % lorsque vous le montrez au client. Nous entendons par là non seulement qu’elle doit être brillante pour les clients potentiels (en prenant soin d’aspects tels que l’éclairage, la décoration, etc.), mais aussi qu’elle doit être prête afin que lorsqu’un client manifeste de l’intérêt pour le bien, il puisse l’acquérir dans les plus brefs délais et avec le moins d’efforts possible. Cela étant dit, que devons-nous nous demander avant de montrer un appartement à vendre ?

Les questions à se poser avant de présenter un appartement à la vente

1. Le client dispose-t-il d’autant d’informations que possible sur le bien ?

La visite d’une propriété n’est pas une excursion : nous devons nous assurer que tous ceux qui manifestent de l’intérêt pour la visite d’un appartement peuvent réellement y séjourner. Ainsi, s’il s’agit d’un troisième étage sans ascenseur, aussi beau soit-il et confortable soit-il, il n’intéressera pas un couple âgé ayant des difficultés de mobilité.

Nous devons oublier les pratiques dépassées telles que la dissimulation des défauts jusqu’à l’arrivée de l’entreprise, parce que c’est malhonnête et parce que qui essayons-nous de tromper maintenant que nous disposons de toutes les informations en un seul clic depuis le téléphone portable ? Celui qui ne l’offre pas, s’en moque tout simplement.

Comment répondre correctement à cette question : il est légitime de montrer la propriété sur le web “améliorée”, mais n’ignorons pas les détails qui seront présents lors de la visite, qui doit être aussi productive que possible et ne pas générer encore plus de doutes. Pour ce faire, compléter les informations disponibles par des fiches techniques qui indiquent la taille de chaque pièce, les installations, les services ou le bloc de logements dans lequel elle se trouve peut être une source d’information précieuse pour l’acheteur potentiel. En outre, les visites virtuelles peuvent aider le client à prévisualiser chaque pièce et ainsi s’assurer qu’il se trouve devant la propriété qu’il désire vraiment.

2. Disposons-nous d’autant d’informations que possible sur la propriété ?

Il est évident que ce point nous concerne également en tant qu’agents. Cela peut sembler logique et indispensable dans notre travail, mais pour être honnête, la charge de travail, la quantité de déplacements d’un bien à l’autre, le mouvement continu du portefeuille de biens disponibles, les délais serrés… Tout cela peut signifier qu’à un moment donné, on “oublie” quel bien on montre et ses particularités, ce qui ne devrait jamais être apprécié par le client.

Dans cette optique, on peut dire qu’il ne s’agit pas seulement d’apprendre la fiche technique par cœur, mais aussi ses particularités, ce qui fait la particularité du bien, les caractéristiques qu’il possède et qui ne peuvent être trouvées dans un autre bien, etc.

Comment répondre correctement à cette question : lorsque nous commençons à visiter une propriété, il ne faut pas que ce soit la deuxième fois que nous la voyons en tant qu’agent. Nous ne pouvons pas non plus consacrer plus de temps que nécessaire à la visite de la propriété, de sorte que l’utilisation des mêmes ressources que celles utilisées par les clients pour connaître une maison peut être un bon exercice. Profitez des visites virtuelles et des fiches techniques pour vous recréer dans chaque recoin et connaître la propriété en profondeur.

3. Connaissons-nous le client ?

La visite d’une propriété à vendre n’est pas un guide touristique où tout le scénario est marqué : à mesure que nous montrons la propriété à un client ou à un autre, les possibilités de chaque appartement varient, certains aspects étant plus intéressants pour certains et d’autres moins.

Si, selon le profil du visiteur, on met en évidence le premier et qu’on ne met pas l’accent sur le second, les chances que l’utilisateur soit satisfait et acquière finalement le bien augmentent. Par exemple, si nous montrons l’appartement à un couple récemment marié, nous pouvons mettre en évidence la possibilité qu’une des pièces devienne une chambre à coucher, ainsi que le caractère familial du quartier. Si, en revanche, nous le montrons à une seule personne, le plus remarquable serait la polyvalence des salles pour l’usage que nous voulons leur donner, en pouvant en profiter comme ils le souhaitent et dans une atmosphère jeune et dynamique.

Comment répondre correctement à cette question : ne laissons pas les filtres se charger simplement de ce que l’intéressé potentiel a pu voir sur le web. Essayons qu’un des filtres soit nous-mêmes, en sachant à l’avance quelles sont les particularités qui peuvent être intéressantes et, au cas où nous verrions que le client ne correspond pas à la propriété qu’il veut visiter, nous l’avertirons ou lui proposerons des alternatives (mais jamais le refuser).

4. Disposons-nous d’assez d’outils pour le vendre ?

Tous les étages ne sont pas les mêmes, alors pourquoi utiliser les mêmes stratégies et les mêmes outils pour tout le monde ? Il y a des maisons qui sont “un amour” pour le marché, qui durent à peine le temps qu’il faut pour télécharger votre fichier sur Internet ou même avant, nous vous avons déjà trouvé un acheteur possible. Au contraire, il existe d’autres biens qui, soit pour un prix qui ne correspond pas, soit pour des particularités “inconfortables” ou simplement pour résister à l’acheteur, peuvent rester parqués dans le portefeuille immobilier pendant beaucoup plus longtemps que la moyenne habituelle.

C’est à ces propriétés que nous devons accorder plus d’attention et donc plus de ressources. Il n’est pas logique d’organiser toute une après-midi de visites dans un appartement dont on sait qu’il sera vendu au début. De même, il n’est pas logique de perdre ce même temps à montrer un appartement qui provoque le rejet de chaque client qui le visite dès qu’il franchit la porte… L’offrons-nous à la bonne cible, savons-nous quel type de propriétaire pourrait être intéressé ?

Comment répondre correctement à cette question : une fois de plus, nous devons passer aux pré-filtres. Si une personne intéressée a les moyens de savoir parfaitement quel type de bien et quelles particularités elle va trouver lors de la visite, nous réduisons notamment la probabilité de refus, ce qui améliore la qualité du service et la satisfaction du client lors de son expérience avec nous.