Select Page
Conseils pour gagner du temps lors de la présentation de propriétés à vendre

Sommaire

1. Introduction

2. 5 conseils pour gagner du temps lors de l’affichage des biens immobiliers

2.1. Filtrer les visites

2.2. Trier selon la probabilité de vente

2.3. Planifier la visite

2.4. Envoyer des informations à l’avance

2.5. Essayer les nouvelles méthode de l’agence

1. Introduction

Une visite de la même propriété à 17.00, 17.15, 17.30, 18… changer de propriété pour la montrer à 18.15, un rendez-vous qui est retardé et déplacé à l’autre 5 à 10 minutes, un autre qui n’est pas présenté et produit 15 minutes d’attente de l’agent immobilier jusqu’au suivant… Gagner du temps lors de la présentation des propriétés fait partie des priorités de tout employé de l’immobilier, car il en dépend que les probabilités de conclure une affaire puissent être augmentées ou que du temps puisse être consacré à d’autres gestions.

La gestion des rendez-vous pour la présentation d’un bien immobilier est donc l’une des parties les plus délicates de l’organisation d’une agence immobilière. Garder un emploi du temps chargé, c’est maintenir l’intérêt et avec lui les ventes actives, mais c’est aussi l’une des tâches qui prend le plus de temps “improductif”.

Lorsque nous montrons un bien immobilier, nous ne fermons pas les contrats, nous ne résolvons pas les doutes des intéressés qui l’ont déjà visité ou même nous ne prenons pas de nouveaux rendez-vous. C’est pourquoi ce processus ne doit pas être fait à la légère (ne montrer le bien qu’à ceux qui peuvent réellement en devenir les locataires) et doit être réalisé dans les plus brefs délais. Comment gagner du temps lors de la présentation des biens ?

2. 5 conseils pour gagner du temps lors de la présentation d’un bien immobilier

2.1 Filtrer les visites de la propriété

C’est l’une des clés les plus importantes pour une bonne gestion du calendrier de rencontres: il faut passer au crible les meilleurs candidats et leur montrer les attributs qui leur conviennent. Impliquer tout ce que nous savons à l’avance et qui ne correspond pas au rendez-vous signifie une perte de temps pour les agents et les clients.

Plus d’une fois, soit par courtoisie (ne pas apparaître comme discriminatoire au moment de décider si un appartement convient ou non à quelqu’un), soit par désinformation (ne pas savoir qui a reçu un rendez-vous pour visiter une propriété), nous remplissons notre agenda de visites sans autre filtre que ceux qui ont demandé à voir la propriété.

Bien que nous ne puissions jamais savoir avec certitude quel bien est parfait en tous points (économique, fonctionnel…) pour la personne qui demande un rendez-vous, il existe des situations dans lesquelles il est évident qu’il n’est pas à portée de main ou qu’il ne convient pas. C’est dans ces cas-là que nous devons poliment la rejeter et proposer des alternatives qui n’entraînent pas de rejet.

2.2 Trier par probabilité de vente

Gérer les nominations n’est pas la même chose que de prendre des rendez-vous. La précipitation nous pousse à vouloir remplir l’agenda à tout prix et à des intervalles raisonnables, à donner du temps car ils sont intéressés par le bien.

Bien que cela soit courant, chaque fois que nous le pouvons, nous devrions ordonner et donner la préférence aux citations pour lesquelles nous disposons d’informations utiles qui indiquent un intérêt élevé ou une forte probabilité de pouvoir conserver le bien.

Si nous nous occupons de ces parties intéressées dès le matin, nous pourrons peut-être conclure l’affaire immédiatement et ne pas faire perdre de temps aux autres, à qui nous pourrons tranquillement proposer d’autres alternatives qui pourraient leur convenir.

2.3 Planifier la visite

En quoi un agent qui s’engage à réaliser une vente diffère-t-il d’une personne qui fait son travail régulièrement ? La meilleure façon de le savoir est d’aborder les visites.

Un agent engagé ne condensera pas la visite au maximum pour qu’elle dure 15 à 30 minutes, mais la montrera dans son intégralité en se tenant debout en détail là où elle fera la plus grande impression sur le visiteur.

Cela s’applique également à la méthode “linéaire” qui consiste à commencer à enseigner dès l’instant où vous franchissez la porte. Si la première chose que nous enseignons est une minuscule toilette, elle ne regardera pas du tout. Cependant, si nous la laissons jusqu’à la fin, même si elle se trouve à côté de l’entrée, après avoir vu une salle de bain complète et spectaculaire dans la zone de la chambre, nous apprécierons le caractère fonctionnel et auxiliaire de cette salle de bain qui n’aurait pas attiré notre attention au début.

2.4 Envoyer des informations à l’avance

C’est également un excellent moyen d’effectuer le filtre auquel nous avons fait référence dans le premier des conseils : si avant d’organiser une visite ou avant qu’une visite n’ait lieu, nous nous assurons que toutes les informations pertinentes sur la propriété sont entre les mains du visiteur, nous lui éviterons des surprises telles que le fait de réaliser dès qu’il monte sur un tiers sans ascenseur que ce n’est pas ce qu’il veut “pour le reste de sa vie”.

C’est pourquoi la manière dont nous organisons la visite est aussi importante que la source dont elle provient : le fichier des portails immobiliers. Ces cartes doivent être parfaitement présentées afin de ne pas prêter à confusion, et disposer de ressources interactives qui vont au-delà du texte publicitaire classique et des différentes images.

2.5. Tester les nouvelles méthodes de l’agence

Et si, au lieu de motiver les visites, on essayait de les arrêter ? Il ne s’agit pas de s’auto-boycotter et de refuser de les arranger, mais de trouver des moyens de les rendre inutiles ou simplement complémentaires (pour vérifier que le bien qui les intéresse est vraiment ce qu’ils veulent).

Cela est possible grâce à de nouvelles méthodologies telles que les visites virtuelles de propriétés pour les agents immobiliers : une nouvelle façon de montrer des propriétés à distance et de façon très détaillée, d’où vous voulez et aussi longtemps et aussi souvent que nécessaire.

Ainsi, vous pouvez proposer à chacune des parties intéressées des visites à 360 degrés des propriétés, de sorte qu’elles ne prennent rendez-vous pour les visiter que si cela correspond à leurs intérêts et qu’elles sont réellement en mesure de rester avec la propriété. Vous pouvez même rendre visite à plusieurs personnes intéressées par vidéoconférence, afin de résoudre les doutes en direct comme si vous étiez à l’intérieur de la propriété.

Avec ce dernier conseil, vous couvrirez les quatre autres avec un coût en temps quasi nul : filtrer, informer et détailler la propriété d’un seul geste qui peut être effectué depuis le bureau ou depuis n’importe quel endroit où vous avez accès à l’internet. Voulez-vous vous engager pleinement dans la vente d’appartements au 21ème siècle ?