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Organiser la visite d'un bien immobilier : comment sécuriser la vente

L’organisation de la visite d’une propriété ne doit jamais être laissée à l’improvisation : c’est un moment clé de la transaction immobilière, exactement celui qui décide si les clients deviennent propriétaires ou s’il faut visiter d’autres propriétés.

La manière dont ce moment est atteint est également d’une importance capitale : elle n’est pas la même chose qu’une visite de “confirmation”, – dans laquelle les clients connaissent déjà le bien en détail et font simplement la visite pour réaffirmer leur intérêt pour le bien -, ou une visite “à l’aveugle”, dans laquelle les clients connaissent à peine le bien et vont le découvrir.

Comment organiser la visite d’un bien avec la garantie maximale que c’est le bon pour les clients ?

5 éléments essentiels pour organiser une visite de propriété réussie

1. Web / onglets dans les portails optimisés

La visite d’une propriété est l’aboutissement d’un processus qui commence par la recherche de la bonne propriété. Pour que cette recherche aboutisse à un contact avec notre agence, la première étape est d’avoir un site web optimisé, ainsi que des fichiers dans des portails ayant le même objectif.

L’optimisation doit aller du plus général (“maison à vendre à Barcelone”) au plus spécifique (“maison à vendre dans le quartier de Sants”, “maison à louer avec patio”, “penthouse à vendre à Gràcia”), afin de pouvoir couvrir le plus large éventail possible de clients.

2. Des informations précises sur les biens

Nous disions qu’une visite peut être soit de confirmation, soit “aveugle”. Ces dernières sont à éviter car elles génèrent normalement des doutes qui se traduisent par de nouvelles visites qu’il convient de réduire dans le meilleur des cas, ou par l’abandon de la transaction par manque de conviction : tout cela après un investissement considérable en temps.

Et comment éviter ce genre de visites ? En offrant le plus d’informations possible sur le site web et dans les dossiers. Ainsi, lors de la prise de rendez-vous, les propriétaires auront à l’esprit comment se passe la situation sans qu’il soit nécessaire d’être présent, ce qui réduit l’incertitude au minimum.

3. Logiciels d’aide à l’immobilier

La technologie doit être au service de nos besoins et de ceux de nos clients. D’autre part, nous sommes bien entrés dans le 21e siècle, alors pourquoi continuer à faire de la publicité pour les propriétés comme au siècle dernier ?

Il existe des logiciels qui, comme dans le cas des visites virtuelles de propriétés, nous permettent de connaître la propriété comme si nous y étions, avec une technologie basée sur la capture d’images à 360º qui augmente le réalisme bien au-delà des images classiques ou de la visite vidéo. L’ajout de la possibilité de contact par le biais de Whatsapp ou d’assistants virtuels améliore également l’organisation de la visite.

4. Filtrer les candidats

À ce stade de l’organisation de la visite du bien, le client dispose de suffisamment de ressources et d’informations pour que, s’il ne donne pas le profil, nous puissions nous en passer lors de la prise de rendez-vous.

Il ne s’agit pas de “lancer” ou d’être impoli en refusant au client la possibilité de visiter la propriété, mais de s’assurer que le client se rende compte par lui-même qu’il s’agit d’une propriété qui ne correspond pas à ses besoins, ainsi que de lui suggérer d’autres propriétés qui pourraient lui être plus agréables.

5. Choisir le bon jour et la bonne heure

Une fois que les candidats ont passé les filtres appropriés et qu’ils ont été informés en détail sur le bien en question, il est temps de procéder à cette “visite de confirmation”, au cours de laquelle ils pourront voir tous les détails observés par exemple lors de la visite virtuelle à 360 degrés.

L’organisation de la visite d’un bien immobilier doit être l’aboutissement d’un travail commun, qui se termine par le succès et la satisfaction qu’en tant qu’agence, nous avons conclu la transaction, et que les clients obtiennent le bien souhaité. Par conséquent, tout ce sur quoi nous pouvons travailler, tous les processus que nous pouvons intégrer, pour assurer cette dernière étape vitale pour une agence immobilière, aura toujours un résultat positif.

Il ne s’agit pas de “remplir l’agenda” en additionnant les rendez-vous en fonction de la localisation de chaque agent ou de la disponibilité du client, mais plutôt, dans la mesure du possible, de les organiser de “l’intérêt supérieur dans le bien” à “l’intérêt inférieur”. De cette façon, si nous parvenons à conclure la transaction à la première heure, nous nous épargnons, ainsi qu’aux autres visites qui sont improductives parce que nous avons déjà un propriétaire.