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La gestion d'un client est du temps de travail, il est donc primordial d'éviter le rejet d'un bien immobilier par un client afin de ne pas perdre de temps

A qui d’autre et à qui moins est arrivé en tant qu’agent immobilier : il trouve les bonnes personnes pour un appartement à louer ou à vendre et, lorsqu’il le montrer, malgré l’intérêt ou même l’enthousiasme dont il a fait preuve auparavant, -voyant la transaction presque conclue – un rejet inattendu arrive.

Ce fait est présupposé comme faisant partie de notre travail, quelque chose auquel il faut s’habituer. Cependant, pourquoi devrions-nous accepter comme une habitude que nous perdions une matinée ou un après-midi à montrer des propriétés sans donner le fruit de tous ces efforts, que pouvons-nous tirer de ces “rejets”, peut-on les éviter ? Ensuite, nous vous montrerons comment éviter le rejet d’un client vers un bien immobilier.

Comment éviter le rejet d’un client dans une propriété

1. Tirer les leçons des erreurs et collecter des informations

L’information, c’est toujours le pouvoir. Par conséquent, si à la fin de la visite de la propriété, nous constatons qu’ils n’ont pas été satisfaits et ne veulent probablement pas en entendre parler à nouveau, nous devons essayer de savoir pourquoi.

Dans le premier cas, parce que si les raisons sont solubles (s’ils acceptent une réduction, il y a quelque chose dans le mobilier qui ne leur convient pas, la couleur des murs ne semble pas appropriée…), un accord peut toujours être conclu, mais en raison de réserves ou parce qu’ils envisagent d’autres options, les clients n’indiquent pas toujours pourquoi.

Deuxièmement, parce que même si nous ne pouvons pas le résoudre avec ces clients “perdus”, nous pouvons mettre un terme à la cause du rejet des futurs : si vraiment quelque chose d’aussi simple que de peindre les murs ou les meubles, sont des raisons suffisantes pour ne pas convaincre les visiteurs, il est temps de peindre ou de jeter ces meubles.

Deuxièmement,parce que même si nous ne pouvons pas le résoudre avec ces clients “perdus”, nous pouvons mettre un terme à la cause du rejet des futurs : si vraiment quelque chose d’aussi simple que de peindre les murs ou les meubles, sont des raisons suffisantes pour ne pas convaincre les visiteurs, il est temps de peindre ou de jeter ces meubles.

Enfin, en ce qui concerne les informations que les clients eux-mêmes peuvent nous offrir, l’erreur ne vient pas toujours de l’état du bien lui-même, mais de la manière dont nous avons communiqué de l’agence elle-même les informations dont les clients avaient besoin. Peut-être n’avons-nous pas indiqué, dans un malentendu ou dans une tentative de favoriser la vente ou la location, que le logement se trouve chez un tiers sans ascenseur. Si cette information est décisive, même si elle peut être un facteur négatif dans l’acquisition, il vaut mieux qu’elle provoque un rejet avant de gérer les contacts intéressés que plus tard, lorsque nous avons déjà travaillé pour les intéresser à la propriété.

2. Filtrer dès le début du processus de capture

Dans le droit fil de ce dernier que nous avons indiqué au point précédent, nous ne devrions pas avoir peur d’indiquer dès le premier filtre comment est l’ensemble de la propriété, avec ses avantages et aussi ses inconvénients. Il ne s’agit pas non plus de “jeter des pierres sur notre propre toit” et de se réjouir des facteurs qui provoquent le rejet, mais qui ne sont pas ignorés.

Parfois, nous pensons que certaines données ne sont pas importantes, comme l’orientation du sol, et nous pensons que même si cela n’est pas favorable pour que le soleil l’affecte de la bonne manière, c’est quelque chose qui peut être compensé par d’autres aspects. Dans ce cas, nous nous positionnons du point de vue du vendeur, et ce que nous essayons de faire, c’est de penser comme le client, afin d’anticiper ce qui peut l’intéresser en le proposant à l’avance, et de savoir ce qui le satisfait de moins afin d’avoir les arguments nécessaires pour s’y opposer

Pour ce faire, une fiche technique dans les portails et sur notre site web, qui annonce chacun des aspects de la propriété, est la première chose à prendre en compte. Une fois que le client sait ce dont il a besoin et qu’il est toujours intéressé par le bien, il nous sera plus facile de le convaincre si, au lieu de nous réjouir du positif (qu’il verra de ses propres yeux), nous controns le négatifs.

À l’instar de l’orientation de l’appartement, un bon argument serait que bien que le soleil ne brille pas trop en hiver, les pièces disposent d’un chauffage qui leur permet de chauffer en quelques minutes sans dépenses excessives, ce qui est un avantage pour les saisons chaudes, qui durent plus longtemps dans les régions méditerranéennes et où il ne sera pas nécessaire de rafraîchir la maison plus qu’en la ventilant.

3. Utiliser des outils qui remplacent la visite en face à face

Il est clair que si un client va contacter une hypothèque sur une propriété ou assumer les frais de location en Espagne, il ne signera pas “à l’aveuglette” et voudra voir l’appartement en personne, mais cela ne signifie pas qu’avant d’en arriver là, il ne pourra pas avoir une perspective de ce à quoi ressemble la propriété au-delà des photos que nous avons l’habitude de voir dans toutes les galeries de ventes et de locations d’appartements.

Dans ce sens et pour éviter le rejet d’un client vers une propriété immobilière, une visite virtuelle à 360° dans laquelle non seulement les images de chaque coins peuvent être appréciées de manière réaliste, mais aussi le candidat peut se recréer dans chaque pièce et s’y promener comme il le souhaite, est un premier filtre beaucoup plus efficace que tout ce que l’on peut dire sur la propriété ou écrire dans sa fiche technique.

Il s’agit de rompre avec le modèle de vente routinier qui conduit à ces “petites déceptions” auxquelles nous nous sommes habitués et qui, bien qu’elles soient aujourd’hui implicites dans le travail d’un agent immobilier, si elles peuvent être résolues, pourquoi ne pas le faire ?

La satisfaction des deux parties, l’amélioration des processus de travail et, avec elle, la réduction des coûts sont à notre portée simplement en trouvant le bon support. Allez-vous manquer l’occasion de ne plus perdre de clients ?