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A quién más y a quien menos le ha pasado como agente inmobiliario: encuentra las personas adecuadas para un piso en alquiler o venta y, cuando lo enseña, a pesar de haber mostrado previamente interés o incluso entusiasmo, -viendo la transacción casi cerrada-, llega un rechazo inesperado.

Este hecho se presupone como parte de nuestro trabajo, algo a lo que acostumbrarse. Sin embargo, ¿por qué debemos aceptar como habitual que perdamos una mañana o tarde mostrando propiedades sin que de el fruto de todo ese esfuerzo?, ¿qué podemos sacar en clave de esos «rechazos»?, ¿se pueden evitar?. A continuación os mostraremos cómo evitar que un cliente ante una propiedad inmobiliaria no quede satisfecho al mostrársela.

 

Cómo evitar que un cliente ante una propiedad inmobiliaria la rechace

 

Aprende de los errores y recoge información

 

La información siempre es poder. Por ello, si al finalizar la visita a la propiedad, notamos que no han quedado satisfechos y que probablemente no quieran volver a saber de ella, debemos procurar conocer los motivos.

En primera instancia porque si se trata de motivos solventables (ante una rebaja accederían, hay algo del mobiliario que no les encaja, el color de las paredes no les parece el adecuado…), siempre se puede llegar a un acuerdo, pero por reparos o por contemplar otras opciones, no siempre los clientes indican el porqué.

En segunda instancia porque aunque no podamos solucionarlo con estos clientes «perdidos», sí que podemos poner freno a la causa de rechazo a futuros: si realmente algo tan simple como la pintura de las paredes o los muebles, son suficientes motivos como para no convencer a las visitas, es el momento de pintar o tirar esos muebles.

Por último en cuanto a la información que nos pueden ofrecer los propios clientes, no siempre el error viene del estado de la vivienda en sí, sino de la forma que hemos comunicado desde la propia agencia la información que los clientes necesitaban. Quizás no indicamos en un despiste o en un intento por favorecer la venta o alquiler, que la vivienda se encuentra en un tercero sin ascensor. Si este dato es decisivo, aunque pueda ser un factor negativo en la captación, mejor que cause rechazo antes de gestionar los contactos interesados que no después cuando ya se ha trabajado para que se interesen por la propiedad.

 

Filtra desde el comienzo del proceso de captación

 

En sintonía con esto último que hemos indicado en el anterior punto, no debemos temer a la hora de indicar desde el primer filtro cómo es toda la propiedad, con sus puntos a favor y también los puntos en contra. Tampoco se trata de «lanzar piedras hacia nuestro propio tejado» y recrearnos en factores que causen rechazo, pero sí que no se obvien.

En ocasiones no vemos importante algunos datos como la orientación del piso, y pensamos que aunque ésta no sea favorable para que el sol incida en su justa medida, es algo que se puede compensar con otros aspectos. En este caso nos estamos posicionando desde la perspectiva del vendedor, y de lo que se trata es de pensar como piensa el cliente, para así anticiparnos a lo que pueda interesarle ofreciéndoselo de antemano, y conocer qué es lo que menos le satisface para tener los argumentos necesarios para contraponerlos.

Para ello, una ficha técnica en portales y en nuestra web, que anuncie cada uno de los aspectos con los que cuenta la propiedad es lo primero a tener en cuenta. Una vez el cliente conoce lo que necesita y aún así se interesa por la vivienda, nos será más fácil convencerlo si más que recrearnos en lo positivo (que lo verá con sus propios ojos), contrarrestamos lo negativo.

Siguiendo el ejemplo de la orientación del piso, un buen argumento sería que aunque el sol no incide demasiado en invierno, las habitaciones cuentan con calefacción que las permite calentar en pocos minutos sin un gasto excesivo, siendo una ventaja para las estaciones más cálidas, que duran más meses en zonas mediterráneas y donde no hará falta refrescar la casa más que ventilando.

 

Usa herramientas que sustituyan la visita presencial

 

Está claro que si un cliente va a hipotecarse por una vivienda o asumir los costes del alquiler en España, no va a firmar «a ciegas» y va a querer ver el piso presencialmente, pero eso no quita que antes de llegar a este punto, pueda tener una perspectiva de cómo es la propiedad más allá de las fotos que estamos acostumbrados a visualizar en toda galería de venta y alquiler de pisos.

En este sentido, un tour virtual 360º en el que no solo se aprecie de forma realista imágenes de cada rincón, sino que además el candidato se pueda recrear en cada estancia y recorrerla a su gusto, es un primer filtro mucho más eficaz que todo lo que podamos decir de la vivienda o escribir en su ficha técnica.

De lo que se trata en definitiva es de romper con el modelo rutinario de venta que nos lleva a esas «pequeñas decepciones» a las que nos hemos acostumbrado y que, aunque a día de hoy van implícitas en el trabajo de agente inmobiliario, si se les puede poner solución, ¿por qué no hacerlo?

Satisfacción por ambas partes, mejora en los procesos de trabajo y, con ello, ahorro en costes están a nuestro alcance simplemente con dar con el medio adecuado. ¿Vas a perder la oportunidad de no perder más clientes?

 

Floorfy: software de tours virtuales para inmobiliarias.

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