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Ya sea para vivir en ella o como un producto de inversión, la adquisición de una vivienda es una de las decisiones con más importancia que tomamos en nuestra vida. Supone un gran desembolso y normalmente estaremos atados durante muchos años, o décadas, a una hipoteca.

Hasta la firma de la operación, el cliente pasa por distintas fases. Es una toma de decisión que puede llevar meses, y es labor del agente identificar en qué punto de la venta está cada cliente.

Todo comienza por crear interés para comprar una vivienda para facilitar el proceso.

Cómo crear interés en el comprador para comprar una vivienda determinada

  1. Situación de la vivienda: los clientes siempre deben conocer el estado en que se encuentra el inmueble que se le está ofreciendo. Se recomienda tener de primera mano toda la información oficial sobre la vivienda, por lo que es conveniente contar con una nota simple de la propiedad y que certifique que efectivamente el inmueble pertenece a la persona que dice ser su dueño.
  2. Zona que rodea el inmueble: la ubicación del mismo es clave a la hora de invertir, debiéndose conocer los diferentes factores que pueden afectar de forma positiva o negativa la vivienda, es decir, la existencia de zonas verdes, comercios cercanos, colegios, servicios y transporte público.
  3. Fachada y zonas comunes: la imagen externa que ofrezca el edificio influye en la toma de decisión. Si consideras que hay algo relevante, informa al cliente para que no le pille desprevenido, como obras, suciedad, reparaciones pendientes… así la primera impresión estará amortiguada.
  4. Servicios adicionales: pon en valor las bondades del inmueble y la propia comunidad de vecinos. Habla, si los hay, de la seguridad 24 horas, zonas comunes, parking particular, conserjería, trasteros, zonas deportivas, piscina, jardines…
  5. Memoria de calidades: permite comparar la información presentada en la oferta con lo que realmente existe. Por lo general este documento es más frecuente en las viviendas nuevas e incluye estructura, carpintería, suelos, alicatados, pintura, puerta de seguridad y alarmas, entre otros.
  6. Distribución del inmueble: aunque siempre depende del gusto de cada cliente, la distribución que más llama la atención es la cuadrada y sin pasillos, ya que permite un mejor aprovechamiento de los espacios. No obstante, como vendedor has de saber destacar las posibilidades de cada piso y dónde se le puede sacar provecho, para que el cliente se lo imagine. Las visitas con realidad virtual son una herramienta que facilita este proceso.
  7. Momento de la visita: es conveniente visitar las viviendas durante el día, ya que de esta forma el cliente puede hacer una evaluación de la cantidad de luz natural con la que puede contar esta, además de poder observar con mayor facilidad el estado en que se encuentra. Así mismo se aconseja visitarla la cantidad de veces que el interesado crea conveniente para de esta manera despejar cualquier duda. Para evitar desplazamientos innecesarios, podemos hacer uso de fotografías 360, que ayudarán a hacer filtro e ir físicamente solos a las viviendas que más gustan.

 

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